Schreiter

Técnicas de Ventas en Internet según "Cierres para Redes de Mercadeo" de Keith Schreiter

Keith Schreiter, reconocido como uno de los principales expertos en redes de mercadeo, ha desarrollado en su obra "Cierres para Redes de Mercadeo" un conjunto de estrategias diseñadas específicamente para el cierre efectivo de ventas y reclutamiento en estructuras de marketing multinivel. Aunque originalmente estas técnicas fueron concebidas para interacciones presenciales, sus principios fundamentales pueden adaptarse con gran efectividad al entorno digital y las ventas por Internet. Este análisis explora cómo las metodologías de Schreiter pueden transformarse para funcionar en plataformas online, manteniendo su esencia persuasiva mientras aprovechan las particularidades del medio digital.

Principios fundamentales adaptados al entorno digital

La mente del prospecto online

Schreiter enfatiza la importancia de entender la psicología del prospecto antes de intentar cualquier cierre. En el entorno digital:

- Los usuarios tienen acceso instantáneo a comparativas y opiniones de otros clientes

- La atención es significativamente más breve (8 segundos en promedio)

- La desconfianza inicial es mayor que en interacciones presenciales

- Las decisiones pueden tomarse sin presión social directa

- El prospecto digital espera personalización y relevancia inmediata

Para adaptar este principio:

- Utilizar análisis de comportamiento para anticipar objeciones

- Implementar segmentación avanzada para mensajes altamente relevantes

- Crear contenido que aborde directamente las preocupaciones comunes

- Ofrecer pruebas sociales prominentes desde el primer contacto

El enfoque de solución versus producto

Una enseñanza central de Schreiter es que "la gente no compra productos, compra soluciones a sus problemas". En Internet:

- Estructurar landing pages en torno a problemas específicos y sus soluciones

- Utilizar títulos y subtítulos que reflejen la transformación, no las características

- Implementar historias de caso que demuestren resultados concretos

- Crear calculadoras de ROI o herramientas interactivas que cuantifiquen beneficios

- Desarrollar secuencias de email marketing que eduquen sobre el problema antes de presentar la solución

Técnicas de cierre específicas adaptadas a Internet

La técnica de cierre por alternativas

Schreiter recomienda ofrecer opciones en lugar de preguntas de sí/no. En digital:

- Diseñar páginas de checkout con múltiples opciones de paquetes claramente diferenciados

- Implementar comparativas con "mejor opción destacada"

- Ofrecer diferentes modalidades de pago o suscripción

- Utilizar A/B testing para determinar qué alternativas generan mayor conversión

- Implementar cuestionarios previos que conduzcan naturalmente a opciones personalizadas

Aplicación práctica: En lugar de un simple botón "Comprar ahora", presentar: "¿Prefiere comenzar con el programa básico de 30 días o aprovechar el ahorro del 20% con nuestro paquete trimestral?"

El cierre por historia

Esta técnica consiste en contar una narrativa relatable que conduce a la decisión. En medios digitales:

- Crear videotestimonios estructurados como mini-historias de transformación

- Desarrollar secuencias de email que despliegan historias por capítulos

- Utilizar webinars para narrar experiencias personales y de clientes

- Implementar storytelling visual en redes sociales con progresión clara

- Diseñar estudios de caso con estructura narrativa (situación, complicación, solución)

Aplicación práctica: Una serie de posts en Instagram que muestran la progresión de un distribuidor desde sus inicios hasta sus logros, culminando con una invitación a unirse.

El cierre por tiempo limitado

Schreiter señala la efectividad de la escasez y urgencia. Online:

- Implementar contadores regresivos reales (no simulados)

- Ofrecer bonificaciones por tiempo limitado con valor genuino

- Comunicar transparentemente cuando las plazas son realmente limitadas

- Utilizar notificaciones personalizadas para recordar deadlines relevantes

- Enviar alertas de "últimas unidades" cuando sea verdad

Consideración ética: Evitar falsa escasez o urgencia que destruye la confianza a largo plazo.

El cierre por autoridad

Basado en el principio de credibilidad y experticia, en entorno digital:

- Desarrollar contenido especializado que demuestre conocimiento profundo

- Obtener y mostrar certificaciones, premios y reconocimientos relevantes

- Colaborar con influencers respetados en la industria

- Publicar estadísticas verificables de resultados

- Mantener blogs, podcasts o canales de YouTube con valor educativo consistente

Aplicación práctica: Webinars especializados que abordan problemas complejos específicos del sector, demostrando expertise antes de presentar la oportunidad.

El cierre por beneficio futuro

Schreiter recomienda pintar una imagen vívida del futuro mejorado. En digital:

- Crear visualizaciones interactivas de "antes y después"

- Desarrollar calculadoras que proyecten beneficios acumulados

- Implementar realidad aumentada para mostrar resultados potenciales

- Diseñar secuencias de email que construyan la visión futura progresivamente

- Utilizar testimonios en video que enfaticen la transformación experimentada

Aplicación práctica: Una herramienta interactiva que permite al usuario visualizar el crecimiento potencial de su organización y beneficios asociados en diferentes horizontes temporales.

Adaptación de la comunicación para cierres digitales

Lenguaje de influencia en entornos digitales

Schreiter enfatiza el poder de palabras específicas. En Internet:

- Optimizar copywriting con términos de alto impacto emocional

- Emplear verbos de acción directa en llamados a la acción

- Utilizar preguntas retóricas que generen reflexión

- Implementar "power words" en títulos y subtítulos

- Personalizar mensajes con términos relevantes para cada segmento

Palabras clave efectivas: "Transforma", "descubre", "exclusivo", "probado", "garantizado", "ahora", "limitado", "revolucionario", "insider", "secreto".

Comunicación no verbal adaptada

Aunque el entorno digital limita señales no verbales tradicionales, pueden adaptarse:

- Utilizar videos personales donde se muestre entusiasmo genuino

- Implementar diseño web que transmita profesionalismo y confianza

- Seleccionar imágenes que comuniquen emociones alineadas con el mensaje

- Emplear tipografías y colores coherentes con la personalidad de marca

- Considerar la velocidad de respuesta como equivalente digital del lenguaje corporal receptivo

Aplicación práctica: Grabaciones personalizadas en lugar de emails genéricos para prospectos de alto valor.

Manejo de objeciones en plataformas digitales

Anticipación estructurada de objeciones

Schreiter enseña a prepararse para objeciones comunes. En digital:

- Crear secciones de FAQ segmentadas por tipos de objeción

- Desarrollar videos específicos que abordan cada objeción principal

- Implementar chatbots entrenados para responder preocupaciones frecuentes

- Utilizar testimonios que mencionen específicamente objeciones superadas

- Incorporar comparativas transparentes que aborden debilidades percibidas

Estructura recomendada: "Entendemos que te preocupa X. Muchos de nuestros miembros más exitosos tuvieron la misma inquietud. Así es como funciona realmente..."

El método de reconocimiento y redirección

Técnica para validar preocupaciones y reorientar la conversación. Online:

- Implementar formularios interactivos que reconozcan objeciones y ofrezcan perspectivas alternativas

- Desarrollar secuencias de email que aborden una objeción específica por mensaje

- Crear contenido que normalice preocupaciones como parte del proceso de decisión

- Utilizar historias de distribuidores que inicialmente tuvieron las mismas dudas

- Ofrecer garantías específicas que neutralicen los riesgos percibidos

Aplicación práctica: "¿Preocupado por el tiempo necesario? Comprensible. Por eso hemos desarrollado este sistema de 30 minutos diarios que se adapta incluso a las agendas más ocupadas."

Estrategias de seguimiento digital

Secuencias automatizadas con toque personal

Schreiter enfatiza la importancia del seguimiento persistente. En digital:

- Implementar secuencias de email personalizadas según comportamiento previo

- Utilizar recordatorios automáticos que parezcan personales

- Desarrollar contenido exclusivo para prospectos en diferentes etapas

- Implementar retargeting con mensajes progresivamente más específicos

- Crear "triggers" basados en acciones específicas del usuario

Aplicación práctica: Cuando un prospecto visualiza información sobre el plan de compensación pero no se registra, enviar automáticamente un caso de éxito relacionado con ingresos.

El enfoque de valor incremental

Técnica que consiste en proporcionar valor en cada interacción. Online:

- Desarrollar una biblioteca de recursos exclusivos para compartir en seguimientos

- Crear mini-cursos gratuitos que demuestren competencia

- Proporcionar análisis personalizados basados en información compartida

- Ofrecer diagnósticos o evaluaciones que aporten claridad

- Compartir contenido de terceros altamente relevante y comentado

Aplicación práctica: "Noté tu interés en el desarrollo de equipos. Aquí tienes acceso exclusivo a nuestra guía 'Construcción de equipos duplicables' que normalmente reservamos para miembros activos."

Técnicas de community building para redes online

Cultivo de comunidades digitales comprometidas

Schreiter reconoce el poder del sentido de pertenencia. En Internet:

- Crear grupos privados en redes sociales con contenido exclusivo

- Implementar gamificación que reconozca logros y participación

- Desarrollar rituales digitales que marquen hitos importantes

- Organizar eventos virtuales regulares que fomenten conexiones personales

- Facilitar la colaboración entre miembros mediante herramientas específicas

Aplicación práctica: Reuniones semanales en Zoom con formato establecido, reconocimientos públicos y espacio para compartir mejores prácticas.

El efecto FOMO (Fear Of Missing Out) estratégico

Técnica que aprovecha el temor a quedarse fuera. En digital:

- Compartir selectivamente momentos de eventos exclusivos

- Mostrar resultados extraordinarios de miembros del equipo

- Crear listas de espera para programas de alta demanda

- Implementar sistemas de ascenso con reconocimiento visible

- Documentar experiencias especiales reservadas para distribuidores destacados

Consideración ética: Debe basarse en beneficios reales, no manipulación emocional.

Optimización del proceso de incorporación digital

Simplificación del onboarding

Schreiter enfatiza la importancia de facilitar los primeros pasos. En plataformas digitales:

- Diseñar procesos de registro en múltiples pasos pequeños y manejables

- Implementar videos de bienvenida personalizados

- Crear listas de verificación interactivas para primeras acciones

- Desarrollar sistemas de mentoría digital con distribuidores experimentados

- Proporcionar plantillas y scripts listos para usar

Aplicación práctica: Una app que guía al nuevo distribuidor con notificaciones programadas y celebra cada pequeño logro inicial.

Activación inmediata mediante resultados rápidos

Técnica para generar momentum inicial. En digital:

- Diseñar "quick wins" estructurados para nuevos miembros

- Crear desafíos de 7-14 días con objetivos alcanzables

- Implementar reconocimiento automatizado de primeros logros

- Proporcionar herramientas que faciliten primeras ventas o reclutamientos

- Desarrollar comunidades específicas para nuevos miembros

Aplicación práctica: "Desafío de 10 días para tu primera venta" con instrucciones diarias específicas y reconocimiento público de logros.

Medición y optimización continua

Análisis de datos para cierres mejorados

Ventaja exclusiva del entorno digital:

- Implementar testing A/B de diferentes enfoques de cierre

- Analizar mapas de calor para identificar puntos de fricción

- Estudiar embudos de conversión para detectar abandonos

- Segmentar resultados por demografía y comportamiento previo

- Establecer KPIs específicos para cada etapa del proceso

Aplicación práctica: Identificar qué objeciones generan mayor abandono mediante formularios inteligentes y rediseñar material específico para abordarlas.

Iteración basada en feedback real

Schreiter recomienda adaptación constante. En digital:

- Solicitar feedback estructurado en momentos clave

- Implementar encuestas de satisfacción con preguntas específicas

- Analizar comentarios en redes sociales y comunidades

- Realizar entrevistas periódicas con distribuidores de diferentes niveles

- Monitorear tendencias de búsqueda relacionadas con la marca

Aplicación práctica: Revisión trimestral de materiales de cierre basada en datos de conversión y feedback cualitativo.

Conclusión

Las técnicas de cierre de Keith Schreiter, adaptadas al entorno digital, mantienen su efectividad cuando conservan sus principios fundamentales mientras aprovechan las ventajas únicas de Internet. La clave reside en preservar el enfoque humano y centrado en soluciones que caracteriza su metodología, mientras se implementan las posibilidades de personalización, automatización y análisis que ofrece el medio online.

El distribuidor de redes de mercadeo exitoso en el entorno digital será aquel que combine:

1. Comprensión profunda de la psicología del prospecto online

2. Dominio de técnicas de cierre adaptadas a cada plataforma

3. Estrategias de comunicación persuasiva en formatos digitales

4. Sistemas eficientes de seguimiento automatizado con toque personal

5. Construcción deliberada de comunidades digitales comprometidas

6. Procesos de incorporación simplificados y orientados a resultados rápidos

7. Mejora continua basada en datos y feedback

Este enfoque integrado permite transformar las enseñanzas tradicionales de Schreiter en estrategias efectivas para el network marketing en la era digital, manteniendo la autenticidad y orientación al valor que caracterizan sus metodologías.