Jack Trout, en su libro "Diferenciarse o morir" responde la pregunta: Siendo diferente.
La calidad, la creatividad, el precio, el servicio y tener más productos no diferencian. La calidad es la norma hoy en día en medio de tanto ignorante, mediocre, negligente, incompetente, estafador, charlatán, culebrero y vendedor de humo.
Es prepotente, narcisista, superficial y perezoso decir que son los mejores con los mejores productos, la mejor calidad y el mejor servicio.
El secreto es hacer que la persona los implique, infiera o deduzca de evidencias basadas en su experiencia vendiendo.
Ejemplos de diferenciadores:
Amazon es la marca más valiosa y la empresa más grande del mundo según Forbes: Ser especialista.
Advil es medicina avanzada para el dolor: Nuestro producto es la última generación en su categoría.
Android de Google corre en 3 mil millones de dispositivos en el mundo: Por preferencia.
Apple tiene clientes que acampan frente a las tiendas para tener el nuevo IPhone: Satisfacción vs. Compromiso.
Recuerde que un cliente satisfecho no sirve para nada. Todos nuestros clientes deberían ser fanáticos y creyentes de la marca.
Bimbo no ha podido ganarle a Ramo en Colombia: Tradición.
TAG Heuer es el cronógrafo de los pilotos de la Fórmula Uno: Elección.
IPod impuso hacer fast-forward con el movimiento en el sentido de las manecillas con el dedo pulgar: Ser primero.
Louis Vuitton nunca ha ofrecido descuentos por temporada, ni los va a ofrecer: Orgullo por su precio.
McDonald's y Burger King en la estandarización de entrega de sus productos: Tradición.
Panasonic toughbook es líder en portátiles de trabajo pesado: Lo mejor.
80 años tiene la licuadora plateada de Oster: Por tradición.
Intel inside es una etiqueta siempre visible en los computadores: Por un atributo.
Coca Cola guarda su fórmula en una caja fuerte: Forma en que se produce.
Liderazgo en ventas, tecnología y rendimiento de L'Oréal.
Liderazgo en ventas: La gente tiende a comprar lo que compran los demás. L'Oréal vende más de 30 mil millones de dólares cada año.
Liderazgo en tecnología: La gente se impresiona con las empresas que desarrollan nuevas tecnologías. L'Oréal es la empresa que más patentes de nanotecnología tiene en el mundo, con más de 500 nuevas anualmente.
Liderazgo en rendimiento: L'Oréal tiene más de 500 marcas de solo cuidado capilar.
Ejemplos de posicionamiento:
Adams en chicles
Amazon en e-commerce
Android en SO de celulares
Budweiser en cerveza
Coca Cola en gaseosa
Colgate en crema de dientes
Duracell en pilas alcalinas
Epson en proyectores de video
Ferrari en autos deportivos
Google en buscadores
Hertz en alquiler de carros
Levis en jeans
L'Oréal en cuidado capilar
Marlboro en cigarrillos
McDonald's en comida rápida
Netflix en streaming
Ejemplos de slogan:
Adidas: Nada es Imposible
American Express: No salga sin ella
Apple: Piense diferente
Club Colombia: Perfecta
Coca Cola: Destapa la felicidad
Esso: Ponga un tigre en su motor
HBO: No es tv, es Hbo
L'Oréal: Porque tú lo vales
Para todo lo demás, MasterCard
McDonald's: Me encanta
Nike: Solo hazlo
Red Bull: Te da alas
Rexona no te abandona
US ARMY: Sea todo lo que pueda ser
Wendy's: Dónde está la carne
Ejemplos de venta:
Allianz vende "cuidar la familia"
Amazon vende "tiempo"
Axe vende "aceptación social"
Channel vende "respeto"
Claro vende "siempre en contacto"
Coca Cola vende "felicidad"
El IPhone es "estatus"
Energizer vende "duración"
Evian vende "vivir joven"
Facebook vende "narcisismo"
Google vende "recordación"
Hooters vende "lujuria"
Levis es "estilo"
Linkedin vende "envidia"
Marlboro vende "elección"
McDonald's es "seguridad"
Michelin es "seguridad al conducir"
Netflix es "inteligencia"
Nike vende "poder"
Snickers es "calmar el hambre"
Uber vende "pereza"
Visa vende "avaricia"
Sea diferente siendo el genérico:
Aspirina
Chap stick
Chiclets
Colbón
Curitas
Excel
Formica
Frisbee
Jacuzzi
Jeep
Kleenex
Liquid paper
Lycra
Nylon
Post-it
Rimmel
Sharpie
Super bonder
Taser
Termo
Toper
Uber
Vaselina
Velcro
Walkman
Ziploc
Ejemplos de certificaciones:
Un tercero acredita que su empresa sabe hacer las cosas.
ISO 9001: Asegura que sus productos y servicios cumplen con los requisitos de clientes y los legales aplicables.
ISO 14001: Especifica los requisitos más importantes para identificar y controlar los aspectos ambientales.
OHSAS 18001: Para sistemas de gestión de la Seguridad y Salud en el Trabajo.
LEED: Es un sistema estándar internacional voluntario, basado en el consenso y en criterios de mercado para desarrollar edificios sostenibles de alta eficiencia.
ISO 27001: Sistemas de Gestión de Seguridad de la Información preservando su confidencialidad.
Nunca es demasiado tarde para contar la historia de su vida, pero solo si es interesante. La gente parece tenerle más cariño a una empresa de familia que a una gran multinacional, fría e impersonal. En lugar de distribuir grandes sumas a los accionistas, cuente cómo pudieron revertir en más investigación y desarrollo.
Piense en cuantas familias dependen directa e indirectamente de su empresa y de la convicción de los inversionistas de seguir creyendo en el país.
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