Alguna vez hemos comprado solo para quitarnos de encima al vendedor. Son personas que acuden a la manipulación, coerción, obligación o sometimiento.
¿Por qué algunas películas de Hollywood de un mismo escritor, director o productor tienen tanto éxito y otras no?
¿Por qué hay libros que puede devorar en una noche y otros que ha tratado de leer por años y no logra leer ni una página cuando los aborda? ¿Por qué hay series de televisión que no puede parar de ver en un maratón?
Independiente que se trate de un drama, comedia, acción o ciencia ficción, es el realismo en la narrativa y los detalles los que hacen que una película o serie sea buena. Hay un punto en el que uno debe dar un salto de fe y creer cómo el protagonista resuelve el problema.
La continuidad en las escenas y en los diálogos permite que uno se identifique con el protagonista y hasta se crea un personaje en la trama. Una historia bien contada llega a tal punto, que hace pensar que si a uno le ocurre lo mismo, posiblemente actuaría igual al personaje.
Es una experiencia de uso en su máxima expresión.
Hace 2,400 años Platón y Aristóteles nos enseñaron la retórica y dialéctica, basadas en:
Ethos: Ética = Sensato (razonable) + Sincero (real) + Simpático (ayuda).
Pathos: Emoción: sorpresa, alegría, asco, enojo, miedo, tristeza y desprecio.
Logos: Lógica: deducción, inducción, y analogía.
Mythos: Salto de fe en la narración.
Sus preguntas deben basarse en la experiencia de uso de su producto. Lo hacen ver como el especialista ya que su competencia no pregunta eso. La competencia empieza a recitar su discurso, igual que las incomodas llamadas de telemarketing.
¿Cada pegunta es provocativa o provocadora? Enojada la gente no piensa. Malas respuestas a malas preguntas.
Ahora piense en los programas de History o Discovery Chanel donde latoneros arreglan carros viejos. Le piden al prospecto que se suba, que se vista con el carro rejuvenecido que lo conduzca y luego no se baja y acepta el precio.
La complejidad no debe admirarse. Debe evitarse Jack Trout.
Detectarlas para saber si no estamos perdiendo el tiempo con esa persona.
La persona pregunta sobre:
Certificaciones de su empresa
Descuentos
El costo de propiedad y ROI
El embalaje
El financiamiento y % de interés
El tiempo de entrega
Elementos adicionales en el precio
La cobertura de entrega
La disponibilidad de inventario
La forma de entrega
La garantía y su alcance
Las tarifas y forma de pago
Productos relacionados
Tiempo de entrega
La persona pide:
Detalles particulares sobre el servicio ofrecido
Hablar con otros clientes satisfechos
Reafirmar y confirmar una decisión
Soporte
Ver un demo o una muestra
Visitar a un cliente
La persona pregunta:
Cosas específicas que el producto hace
Por la calidad
Antecedentes de su empresa
Repetidamente sobre un mismo tema
Por fichas técnicas
Por la página web
Por sus redes sociales
Manejar señales de cierre:
1. Responder con precisión.
Seleccionar una característica exacta.
2. Asociar una experiencia de uso con hechos, cifras probadas, realidades comprobadas, testimonios, un reportaje, un cuadro comparativo.
3. Hacer una pregunta de cierre para verificar que se ha entendido la información.
Si o no o de opción múltiple.
Al preguntar:
Después de hacer una pregunta, quedarse en silencio.
Hacer la pregunta una sola vez.
Cuando está hablando con más de una persona, dirigir las preguntas a todas en general.
Escuchar lo que se está diciendo. No pensar en su próxima pregunta. Hacer un guion.
Escuchar para responder vs. Escuchar para aprender.
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