Sin conocerlo el vendedor está desnudo.
Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º" coinciden que es la sinceridad el mayor secreto empresarial. Se construye conociendo:
La misión:
¿Cómo se propone triunfar en este negocio?
Es la personalidad de la empresa.
Coherente, consistente y consecuente en todo medio.
Ejemplos de misión:
Bimbo: Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo.
Coca Cola: Refrescar al mundo.
Facebook: Ofrecer a la gente el poder de construir comunidades.
Google: Organizar la información del mundo y hacerla accesible.
Harvard: Educar ciudadanos líderes para nuestra sociedad.
IKEA: Mejorar la vida diaria de muchas personas.
Lego: Estimular a los constructores del mañana.
Microsoft: Permitir que las personas descubran su potencial.
Nike: Brindar inspiración e innovación a cada atleta del planeta.
Los valores:
Son ordenes de movilización.
Son el cómo de la misión.
Ejemplos de valores:
Agilidad
Automatización
Creatividad
Disponibilidad
Especialización
Estandarización
Flexibilidad
Innovación
Precisión
Redundancia
Respaldo
Sistematización
No son valores comerciales:
Amistad
Amor
Calidad
Honestidad
Honor
Humildad
Pureza
Rentabilidad
Talento
Verdad
Ética
La visión:
Ser el proveedor elegido, el empleador elegido y la inversión elegida.
¿Por qué trabajar, comprar e invertir en su empresa?
Ejemplos de visión:
Adidas: La pasión por el deporte contribuye a un mundo mejor.
Diario el comercio: Ser el informativo de referencia.
IBM: Ser la compañía elegida por nuestra innovación.
Juan Valdez: Ser la marca de café Premium colombiano preferida.
LAN: Transportamos sueños.
McGraw-Hill: Liberar el potencial de cada estudiante.
Microsoft: Crear tecnología innovadora accesible.
Nestlé: Líder en nutrición.
Nissan: Enriquecer la vida.
KNOW-HOW y GOOD-WILL:
Es recopilar historias donde:
Con ambición logró reconocimiento, pero no ganando a cualquier precio.
Con empuje y tenacidad perseveró, pero no aferrándose demasiado tiempo.
Con seguridad superó el fracaso, pero sin ser arrogante.
Con mente abierta oyendo ideas nuevas escuchó a sus clientes e innovó.
Con sed de aprendizaje creció, mejoró y no repitió errores.
Curso: Técnicas de venta directa
HARRY WALT ROSALES
MÓNICA CUERVO SEGURA
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