Osborn

Alex Faickney Osborn, un ejecutivo publicitario y cofundador de la agencia BBDO, introdujo SCAMPER como una lista de preguntas para estimular la creatividad, originalmente en Applied Imagination. La técnica, que Bob Eberle más tarde estructuró como un acrónimo, invita a manipular ideas existentes para generar soluciones nuevas y efectivas. Aunque diseñada para resolver problemas creativos, SCAMPER es ideal para las ventas en Internet, donde la diferenciación y la innovación son esenciales frente a la saturación de contenido. En 2025, con consumidores exigiendo experiencias personalizadas y marcas auténticas, aplicar SCAMPER permite a los vendedores online destacar, optimizar sus estrategias y conectar con su audiencia. A continuación, exploramos cómo cada componente de SCAMPER se convierte en una técnica de ventas digital.

1. Sustituir (Substitute): Innovar reemplazando elementos clave

Concepto

Osborn plantea que sustituir partes de un producto, proceso o idea puede generar algo nuevo. En ventas, esto implica reemplazar componentes tradicionales por alternativas que atraigan más al cliente.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, sustituye elementos de tu estrategia para captar atención. Por ejemplo, en lugar de anuncios de texto estáticos en Google Ads, prueba videos cortos en TikTok que muestren tu producto en acción. En tu sitio web, sustituye descripciones largas por infografías visuales: "Ahorra tiempo con [producto]" en vez de un párrafo técnico.

En X, cambia promociones directas por preguntas intrigantes: "¿Qué harías con 5 horas extra al día?" en lugar de "Compra esto". En email marketing, sustituye boletines genéricos por mensajes personalizados basados en el historial del cliente: "Ana, reemplaza tu rutina con esto". Osborn sugiere que la sustitución renueva el interés; prueba nuevos formatos o canales para revitalizar tu oferta.

Ejemplo práctico

Una tienda de ropa online podría sustituir fotos de modelos por videos de clientes reales usando las prendas, aumentando la autenticidad y las conversiones.

2. Combinar (Combine): Fusionar ideas para mayor valor

Concepto

Combinar elementos existentes crea sinergias, según Osborn. En ventas, esto significa integrar productos, servicios o tácticas para ofrecer algo único.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, combina ofertas o canales para atraer clientes. En tu sitio, crea paquetes: "Compra [producto A] + [producto B] y ahorra 20%". En X, fusiona contenido útil con promoción: "3 consejos para [problema] – nuestro [producto] hace el 3 fácil". En Instagram, combina Stories y Reels: una Story anuncia una oferta y un Reel muestra cómo usarla.

En email marketing, mezcla educación y venta: "Aprende [habilidad] + descubre cómo [producto] lo simplifica". Osborn veía la combinación como un potenciador; úsala para aumentar el valor percibido y las ventas cruzadas.

Ejemplo práctico

Un servicio de suscripción de café podría combinar una bolsa de granos con un tutorial digital: "Café premium + guía para prepararlo como barista".

3. Adaptar (Adapt): Ajustar a nuevas necesidades o contextos

Concepto

Osborn sugiere adaptar ideas a diferentes situaciones o públicos. En ventas, esto implica ajustar tu oferta a las demandas del cliente o del mercado.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, adapta tu estrategia a tendencias o comportamientos. Si notas en X que tu audiencia valora la sostenibilidad, ajusta tu mensaje: "Nuestro [producto] ahora es 100% ecológico". En tu sitio, adapta la experiencia: si los usuarios móviles dominan, optimiza para pantallas pequeñas con un checkout rápido.

En email marketing, adapta según datos: si un cliente abandonó un carrito, envía "Adaptamos esta oferta para ti – 10% off". Osborn aboga por la flexibilidad; usa herramientas como Google Trends para identificar qué adaptar y cuándo.

Ejemplo práctico

Una tienda de gadgets podría adaptar un altavoz portátil a "perfecto para trabajar remoto" tras ver el auge del teletrabajo en 2025.

4. Modificar (Modify): Transformar para destacar

Concepto

Modificar implica alterar tamaño, forma o enfoque para mejorar una idea. En ventas, esto es cambiar aspectos de tu producto o presentación para hacerlo más atractivo.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, modifica tu enfoque para sobresalir. En tu sitio, cambia el diseño de un botón de CTA: de "Compra" a "Prueba tu cambio hoy" con un color más llamativo. En X, modifica el tono: de formal a coloquial, "Este [producto] es un game-changer, ¿lo probaste?".

En email marketing, ajusta la frecuencia o formato: de correos largos a boletines breves con viñetas. Osborn dice que pequeños cambios generan grandes resultados; experimenta con A/B testing para encontrar modificaciones ganadoras.

Ejemplo práctico

Un curso online podría modificar su duración: de 10 horas a "Aprende en 5 horas – más rápido, igual de efectivo", atrayendo a quienes buscan eficiencia.

5. Poner en otro uso (Put to Other Uses): Ampliar el alcance

Concepto

Osborn propone encontrar nuevos usos para algo existente. En ventas, esto significa reposicionar tu producto para diferentes mercados o necesidades.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, redefine cómo se percibe tu oferta. En tu sitio, sugiere usos alternativos: un bolso no solo para salir, sino "perfecto para tu laptop". En X, publica: "¿Sabías que [producto] también sirve para [uso inesperado]?". En Instagram, usa Reels mostrando aplicaciones creativas: una lámpara como decoración y luz de lectura.

En email marketing, envía ideas: "5 formas de usar [producto] que no conocías". Osborn veía esto como una forma de extender el valor; identifica nuevos segmentos en redes o analytics y reposiciona.

Ejemplo práctico

Una marca de velas podría promocionar: "No solo para relajarte – úsalas en cenas románticas o meditación".

6. Eliminar (Eliminate): Simplificar para vender más

Concepto

Eliminar lo innecesario mejora la claridad y eficacia, según Osborn. En ventas, esto es reducir barreras o exceso para facilitar la compra.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, simplifica todo. En tu sitio, elimina pasos del checkout: de 5 a 2 clics. En X, corta mensajes largos: "Menos estrés, más [beneficio] – prueba hoy". En email marketing, elimina párrafos: usa listas cortas como "Por qué elegirnos: 1) Rápido, 2) Fácil, 3) Barato".

Osborn sugiere que menos es más; en anuncios de Facebook, quita texto superfluo y deja una imagen potente con "Oferta hoy". Esto reduce fricción y acelera decisiones.

Ejemplo práctico

Una tienda online podría eliminar formularios largos: "Regístrate con Google – compra en 30 segundos".

7. Revertir (Reverse): Cambiar el enfoque o proceso

Concepto

Revertir implica invertir el orden o perspectiva para innovar. En ventas, esto es replantear cómo presentas o entregas tu oferta.

Aplicación en ventas digitales

En Internet, invierte tu estrategia. En tu sitio, en lugar de "Compra primero", ofrece "Prueba gratis, paga después". En X, cambia la narrativa: "No te vendemos – tú decides si nos necesitas". En Instagram, revierte el orden: muestra el resultado final (cliente feliz) antes que el producto.

En email marketing, invierte la secuencia: empieza con un testimonio, luego la oferta. Osborn dice que revertir despierta curiosidad; usa esto para sorprender y enganchar.

Ejemplo práctico

Un servicio de suscripción podría anunciar: "Cancela cuando quieras – prueba 30 días sin riesgo", invirtiendo el compromiso típico.

Integración en una estrategia digital

Flujo completo

1. Sustituir: Cambia fotos por videos en tu sitio: "Mira cómo funciona".

2. Combinar: Ofrece en X un paquete: "[Producto] + guía gratis".

3. Adaptar: Ajusta tu web a móviles: "Compra desde cualquier lugar".

4. Modificar: Rediseña tu CTA en emails: "Empieza fácil hoy".

5. Poner en otro uso: Publica en TikTok: "[Producto] también para [nuevo uso]".

6. Eliminar: Simplifica tu checkout: "Sin registro, solo paga".

7. Revertir: Anuncia en Instagram: "Resultado primero – descubre cómo".

Herramientas recomendadas

- Web: WALTWARE con plugins de A/B testing.

- Email: Mailchimp para segmentación creativa.

- Redes: Canva para visuals, Later para programación.

Conclusión: SCAMPER como ventaja en ventas online

SCAMPER, ideado por Alex Faickney Osborn, transforma las ventas en Internet al fomentar la creatividad y la innovación. En 2025, donde la diferenciación es vital, estas siete técnicas —sustituir, combinar, adaptar, modificar, poner en otro uso, eliminar y revertir— permiten a los vendedores optimizar productos, procesos y campañas. Desde personalizar mensajes hasta simplificar experiencias, SCAMPER convierte ideas existentes en estrategias frescas que captan atención y cierran ventas. ¿Te gustaría que desarrolle un ejemplo específico o adapte esto a un negocio concreto?